最も効率的な方法、
それは上手なやり方を参考にしてみることです。

方法は業種が同じでなくても問題ありません。参考にするのはビジネスそのものではなくアプローチ方法だからです。現に様々な企業が他業種の手法を取り入れて成功しています。また、ホームページでの集客をやっているからといって、インターネット上からだけと固く考える必要もありません。実は、実店舗での接客技術からはホームページ集客に活用できるヒントをたくさん得ることが可能なのです。

売上を上げる方法は、ホームページを眺めているだけでは分かりません。
そんなわけで、売上を上げるための方法を、注意点を含めて一緒に考えてみましょう。

参考にする際の注意点

たまに競合のホームページを丸パクリしてしまう例を目にすることがありますが、それはダメです。著作権的に問題なことはもちろん、表面的にマネをしても競合と同じような成果を得ることなどできないからです。参考にした上でオリジナルを生み出すよう心がけましょう。

今回、参考にするのはエステサロン

理由はたまたま自分の近くにエステサロンの店舗で店長をやっていた女性がいるというのもありますが、もっと大きな理由があります。それは高付加価値のサービスを、ホームページ経由でとても上手に販売している店舗ビジネスだからです。

エステというと（安価な脱毛コースを除き）、1回の契約金額が20万円〜50万円以上になります。これは個人が支払うものとしてはかなり高額です。店舗側も売るための戦略が必要になります。

過去にはホームページを見て店舗へ体験に行くと、契約するまで帰してもらえないといったトラブルもあったようですが、今ではそのようなことも少なくなりました。

それはインターネットの普及で、ホームページやブログ、掲示板、SNSなどで、直ぐに悪い噂が広がってしまうからです。

経営側からも気をつけるように指導されていると思われます。ですからエステサロンの店舗接客には、無理な売込みをしないで成約率を高める方法や、顧客満足度を上げるための工夫が随所にされているのではないかと想像できます。

これらを分解すれば、私たちもホームページで店舗に集客し、売上を上げるための戦略として活かせるはずです。

エステサロン売上アップの流れ

店舗に集客して売上につなげる流れを大きく分類すると次のようになります。

「広告 → 体験 → 契約（新規） → クロスセル・アップセル → フォロー（リピート）」

ホームページをはじめとする様々な経路で集客、新規顧客を獲得して優良顧客化することが目的です。

繰り返しになりますが、エステサロンは店舗がホームページを入口に高額サービス（商品）を売るためのテクニックが詰まった宝箱です。

ホームページの内容はもちろん、接客方法など、参考になるポイントがたくさんあります。これはエステほどの高額ではないサービスや商品でも応用可能です。

ホームページ集客で売上を上げるためのヒントが盛り沢山です。ぜひ参考にしましょう！

売上アップするためのポイント！

売上の要素を単純な公式にすると次のようになります。

「 売上 ＝ 見込み客 × 成約率 × 売上単価 」

あとは同じお客様に何回リピートしてもらうのかというのも大きなポイントです。
これらそれぞれの数値を高めることが売上を上げるために必要な条件となります。

見込み客を集める

まずは販促です。エステサロンの新規集客でまず注力するのは、店舗でコースを体験してくれる人を集めることです。ホームページでいきなり高額サービスを契約させるようなことを基本的にはしません。これはダイレクトマーケティングの基本戦略です。

興味がありそうな見込み客を集める。とにかく集める。

ホームページ、チラシ、クーポン誌、看板など、使えるものは使います。とにかく集めるのです。しかし集める段階では売込みは一切しません。これがポイントです。通常であれば１回数万円するサービスを数百円〜数千円と破格の値段で体験させてしまうのです。これでキレイになりたいと考えているユーザーをたくさん集めることができます。

「これじゃ利益が出ない、お金が足りない、信じられない」と思われる方がいるかもしれませんがそうします。とにかくプレゼントしまくるのです。

一見遠回りに見えますが、それは違います。この「ホームページでは売らずにプレゼントする」というワンクッションを入れることが契約件数を大きく上げることにつながるのです。

ホームページ経由で見込み客を集める場合は、検索エンジンやソーシャルメディアの活用が欠かせません。アクセス数も大切な要素だからです。

SEO対策をするなど、ホームページが検索されやすい状態を保つこと、合わせてリスティング広告やフェイスブックページの運営やフェイスブック広告などもやってアクセス数を稼ぐようにしましょう。

フェイスブックは、フックとなる投稿をしてホームページに誘導する流れです。

ホームページに集まったユーザーに何かのプレゼント（オファー）をして、メールアドレスなどを登録してもらうようにします。

成約率を高める

そして集まった人に対して売上につなげるためのセールスをします。

集まってきた人は興味がある人たちです。
しかもプレゼントされてしまっているという事実があります。

ここに返報性の原理が働きます。

体験したユーザーが何かお返ししなくてはならないのでは？という心理になるのです。

興味がある上に、何かお返ししたいという心理が働いています。

当然、成約率が高まり売上が上がるわけです。（もちろんサービス（商品）の品質が一定水準をクリアしているということが前提となります）

ホームページ集客ではメールアドレスを登録してくれた見込み客に対して売上につなげるための1つ前のセールスをしていくことになります。セールスページに誘導したり、特別なオファーを提案して、すぐに売上をと焦らずに一度足を運んでもらうようにしましょう。

誰に何を売るのか

売上を上げるために、誰に何を売るのかというのもポイントとなります。見込み客が求めている内容によって、マッチするサービスや商品が微妙に異なってくるからです。

・美容に関してどのように考えているのか（意識レベル）
・自由に使えるお財布の中身（金銭面）
・結果がでそうかどうか（効果）

これらを会話や施術した感触から汲み取り、適切なサービスや商品を提案していきます。ポイントは会話の中から本音を聞き出すということです。つまりコミュニケーションが重要ということです。とはいえ誰でも同じような接し方ではいけません。「フレンドリー」「礼儀正しく」これらを相手によって使い分けることで会話が弾みます。会話が弾み、相手が心を開いてくれれば、本音を聞き出すことができます。心を開いてもらうためのコツは「売上よりも相手のことを考えて親身に考えることが重要」と、エステ店舗で店長をやっていた女性が教えてくれました。コミュニケーション力を上げることも重要ということです。

仮に契約できたとしても安心してはいけません

成約率も大切ですが、解約率も気をつけなければならない要素になります。特に契約直後は解約されてしまう率も高いのだそうです。クーリングオフの期間が過ぎたとしても同様です。解約されては売上が上がりませんので十分に注意しましょう。

では、何に気をつければ良いのでしょうか？

それは、お客様をフォローすることです。これでリスクを減らすことができます。契約したからといって決してお客様を放ったらかしにしないことです。

解約してしまう理由、それは契約したことを後悔してしまうことによります。ですから、契約してよかったと感じてもらえるようにすることが大切なことなのです。

まずやるべきことは、体験後の身体や体調の変化を気にしてあげることです。できれば数日以内に電話などでコミュニケーションをとることがよいでしょう。あと重要なのは、優先的に予約を入れてしまうことなのだそうです。人気のエステサロンは予約がいっぱいです。もし施術したい希望の日があっても予約が取りにくいという印象を与えてしまうと、それだけで不安になってしまうからです。

コースを体験した当日に、契約に至らなかったお客様に対しても同様です。フォローしてあげることで契約に至るケースも少なくないからです。メールやDMなども合わせて必ずフォローをしましょう。手書きのDMは更に効果が高まるのだそうです。

ホームページとステップメールを絡めれば、この辺の売上を上げるための流れを自動化させることもできます。

客単価を上げる

客単価を上げるためには、２つの方法があります。１つはオプションなどを一緒に購入してもらう方法です。ちょっとした追加でも数や回数が増えると売上額はバカになりません。コツコツと積み重ねていきましょう。もう１つはワンランク上のサービス（商品）に切り替えてもらうことです。もし、お客様にとってワンランク上のサービス（商品）のほうが、より良いのであれば自信をもって薦めるべきです。

商品やサービスによっては、「割引してもOK」というものもあるでしょう。その場合、割引せずに、それ相応分の別商品をプレゼントという形をとるのもおすすめです。お客様に得した気分になってもらうことができます。結果、売上額を下げずにお客様の満足度を上げることにつなげることができるのです。

リピート頻度を上げる

１：５の法則というものがあります。これは、新規顧客の獲得コストは、既存顧客のお客様の５倍のコストがかかるというものです。また、５：２５の法則というのもあります。これは顧客離れを５％改善すれば、利益率が２５％改善されるというものです。これらのことより、既存顧客にリピートしてもらうことが、売上と利益を上げるためにはとても重要だということがわかります。

ですから、契約中の回数分が終わったから「はい、さようなら」とならないようにするためにはどうしたらよいか？ということを考えなければなりません。リピーター（固定客）になってもらいましょう。

エステの店舗では、お客様カルテで回数券の残を常に確認するのだそうです。タイミングを見計らって、次の提案をしていきます。施術中の会話からコースの提案内容を考えておきます。また、更新してもらいやすくなるよう、チケットやクーポンをプレゼントして割安感を感じてもらえるような工夫をすることもあるようです。

リピーター（固定客）が増えれば増えるほど、売上は安定します。
売上安定化のためにも、顧客維持を心がけましょう。

やめちゃう理由

「求めていた結果がでたので終わりにする」というのもありますが、人間というのは欲がどんどん増していく生き物です。当初の目的を達成しても、次は別のところが気になりだします。そして「もっとキレイになれないか？」と考えてしまうのです。ですから「一度はじめたら永遠に終わることがない」ということにもなりそうです。ではどうしてやめてしまうのでしょうか？

金銭的な理由もありますが、モチベーションが下がってしまったというのが多くあるそうです。結果を実感できていなかったり、マンネリからくる部分も考えられます。

それらの予防策は？　それは、目で見てわかる変化をお客様に見てもらい効果を実感していただくことです。数値的な変化や、実際の写真を見せて感覚として嬉しくなってもらうなどがよいでしょう。

もし、次に薦めたいサービス（商品）がお客様の予算感を上回ってしまう理由で継続しない可能性がある場合は、思い切ってワンランク、またはそれ以上、グレードを下げたものを提案（ダウンセル）して引き止めることも考えましょう。

「やめる」と言っているお客様も、本心では続けたがっていることが多いのだそうです。

コミュニケーションをしっかりとって長く続けてもらえるようにしていきましょう。

ウェブ接客力を高めて顧客からファンへ

店舗にご来店いただければ、お客様の反応を見ながら対応することができます。しかしホームページなどその前段階では、お客様にどのように接すれば良いのかがわかりません。そこで売上アップに効果を発揮するのが、対象顧客のイメージを明確にすることです。この人物像をペルソナと言います。ペルソナが疑問に思っていること、されたら喜びそうなこと、それらを前回りして用意しておくのです。

ペルソナをホームページ上のコンテンツを使って接客するイメージです。

そのことで相性のいいお客様が増えるという効果があります。理由は、相性の良い方たちがより反応し、相性の悪い方たちが反応しにくくなるからです。

また、ユーザーとの接点を持ったら、メールマガジンやSNSを活用してフォローすることも忘れずにやるようにしましょう。接触頻度を上げることで好意的に感じてもらえる確率が上がります。それらが、新規顧客への引き上げ率、既存顧客の継続率アップの手助けとなります。

ポイントは、いかにその方にパーソナライズされているかのような演出です。ホームページ、メールマガジン、SNSなどを使ってしていきます。必要なのは想像力です。お客様の心の中を徹底的にイメージしましょう。

まとめ

いかがでしたか？

高額サービスを提供しているエステサロンには、売上を上げるためのヒントがたくさん詰まっています。店舗ビジネスだけでなく、BtoBビジネスで売上を上げる方法としても参考になることが多くあるのです。

ポイントはお客様のことを考えて接客することです。すると、お客様に必要とされるサービスや商品が見つかり、適切な提案につながります。それらの積み重ねが売上と利益です。

一見当たり前と思える内容も多くありましたが、実際にやっていないこともたくさんあったのではないでしょうか。

GIVE & GIVE の精神が返報性の原理を作動させます。そして売上が上がります。ぜひチャレンジしてみてください。

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「ホームページに人を集めて売上を作ること」 ホームページを作る理由は様々ですが、「集客」「売れる」ということは、中小企業にとってホームページを作る大きな理由であることに間違いありません。いま多くの事業者がその方法を模索しています。

ユーザーが買い物する方法も以前とは様変わりしました。インターネットで情報を収集し、それだけで購買を決定してしまうことが珍しくありません。ホームページで集客する必要性が、ますます高まっているのです。

マーケティングのことをよく考えた方法で作られたホームページは、見込み客の発掘（集客）からセールスを全て担ってくれます。つまり、ホームページはあなたの商品やサービスを販売するために、集客してくれるお店であり売上をつくる販売員でもあるということなのです。

ホームページでは見えない相手に販売する

お客様が直接ご来店される店舗の場合、接客するお客様が目の前にいます。商品やサービスについてわからないことがあれば質問してもらえることもあるでしょう。また、勘のいい販売員であれば、お客様の目線や表情などの仕草を見るだけで、その人が何を考えているのかを判断することも難しくはありません。

しかしホームページの場合、そうはいきません。

たとえ集客できたとしても、内容が不明確なホームページであった場合、余程の理由がない限り質問してくれるということなどありません。せっかく集客してもユーザーは簡単に離れていってしまいます。そのことはご自身がインターネットで何かを探しているときのことを思い返していただければ簡単に想像がつくことと思います。

では、どのような方法をとれば売れるホームページを作ることができるのでしょうか？

そのためには、「ユーザーが疑問に思うようなことを先回りして予測しておき、それに対応するメッセージを用意しておく」という方法をとることです。またクロージングするための流れも用意しておく必要があります。

その流れについては、人気ショップ店員の販売方法がとても参考になりますので、順を追って紐解いてみましょう。

売れるホームページの作り方ポイント

訪問者数が増えるようアクセスアップ（集客）の対策を

どんなに素晴らしい商品やサービスを取り扱っていても、お店にお客様がこないことには売ることができません。しっかりと集客する必要があります。もしきちんとしたホームページがあるにも関わらずアクセスが少ないために売上アップができていないというのであれば、リニューアルを検討する前に、アクセスアップ（集客）するための対策をしてみるようにしましょう。

アクセスアップ対策は無料でできるもの、有料で行うものがあります。ソーシャルメディアや検索されやすいページを複数用意することができれば無料で認知度を高めることが可能です。よりスピードを速めたい場合は、有料で行う広告等の手法と合わせてアクセスアップを計るようにすることがおすすめです。

せっかく店舗へ集客しても、成約しなければ売上アップにはつながりません

（店員）「何かお探しですか？」
（客）「見ているだけです」

あなたも買い物先でこのようなことを言った経験があるのではないでしょうか。反対に、ただ暇つぶしに立ち寄ったお店で気になる商品に出会ってしまい思わず買い物をしてしまったという経験もあるでしょう。

集客した後の「見ているだけです」と店員を振り切り足早に店を後にする状態は、ホームページを開いたのはいいけれども、最初の１ページ目をサラッと、内容も深く見ることもせずに、ブラウザの閉じるボタンを押すのと同じ状態です。これを直帰といいます。ではこの直帰と購入の２つにはどのような差があるのでしょうか。どのような方法をとれば直帰を防ぐことができるのか？を考えなければなりません。

無視できないと思ってもらうことがポイント

なぜ「見ているだけです」と言われてしまうのでしょうか。理由は大きく２つに分類されます。１つは集客する相手が違っていた、興味のある商品ではなかった（もしくは興味がわかなかった）というミスマッチによるもの、もう１つは店員に売り込まれるのがイヤだという警戒心から発せられるものです。

集客したら、あらためて興味をもってもらうことが重要

「エレベーターピッチ」という方法があります。これは１５秒〜３０秒という短時間でアピールしてチャンスを掴むためのプレゼンテーション方法です。短時間で要点を伝えることができるため、今では多くの営業マンや販売員がこの方法を活用しています。

エレベーターピッチを活用した営業トークの方法

１．結論を伝える
まずは何を言いたいのかを伝えてしまいます。
「集客したいあなたには検索エンジン対策（SEO）を使った方法がおすすめです」などです。

２．理由を伝える
冒頭で伝えた結論に対する理由をいくつかあげます。
「理由は検索エンジンからの流入は集客する仕組みを構築できる方法だからです」…など。

３．クロージング
エレベーターピッチでは後日のアポイントをとることが目的ですので、正確にはもっと詳しいお話ししましょうか？といったニュアンスです。
もちろんホームページ集客の場合は、その場で反応を得る方法を目指します。

短時間で情報を探そうとしているインターネットユーザーに対しても効果が高い手法です。「で、何が言いたいの？」とならないようにすることが重要です。

ホームページ集客の反応を高める５つの要素

１．第一印象が勝負の分かれ目

ビジネスパーソンの第一印象が大切なことは言うまでもないでしょう。これはホームページ集客においても同様です。「３秒ルール」というのがあります。これはユーザーがホームページを見て、自分に必要なサイトか否かを判断する時間です。とある大学チームの調査では、第一印象は１／２０秒で決まるという意見もあります。つまり本当に一瞬で決まってしまうということなのです。

ではどのような方法をとればよいのでしょうか。

まずは集客したユーザーに何屋さんであるか一目でわかるということが重要です。次に売りが何なのかがわかるようにすることです。似たような商品やサービスがある中で、あなたを選ぶ理由が必要になるからです。これは３C分析などのフレームワークを使って導きだすことがおすすめです。（これについては後日、別のページで解説します）

２．安心感を与える

人は騙されたくないと心の中で思っています。そのため、せっかく集客したユーザーには胡散臭いと思われないようにする配慮が必要です。つまり集客したら信頼感を与えることを心がけるということです。
例えば、実際に撮った写真を使うことで安心感を与えることができます。出来る限り素材などを使わずに本物の写真を使うようにしましょう。また人の顔を出すようにすることで親しみと賑わいを演出することができます。人の顔が見えると安心感が上がるため効果的です。
更にホームページのデザインも気を付けるようにましょう。素人っぽいデザインはユーザーを不安にさせる要素となります。出来る限りプロに依頼して作るようにすることをおすすめします。

３．第三者からのメッセージを使いましょう

お客様の声や権威のある方からの推薦メッセージを掲載するようにしましょう。検討段階のユーザーは、第三者からの声をしっかり見る傾向があり、それだけで成約率を押し上げる効果があるからです。特に良さを表現しにくい商品やサービスではおすすめの手法となります。また新聞や雑誌、テレビなどのメディアに取り上げられたことがあるようでしたら載せるようにいたしましょう。それぞれ上で述べた安心感にもつながるため効果的です。

４．今買うべき理由を用意する

せっかく集客したのです。「今買わなくてもいいや」このように思われないために様々なテクニックを使います。例をあげると次のような方法があげられます。

・限定性を持たせる（数や期間）
・特典を付ける（おまけ）
・割引チケットをプレゼントする

５．リスクに対する安心感を与える

保証やサポートを付けることにより、購入を後悔するようなことがないような印象を与えることが可能です。

より売上を上げるために

売上を上げるためには、集客後の成約率を高める他に、顧客単価を上げる方法があります。クロスセルやアップセルが出来ないかを心がけるようにしてみてください。

クロスセルとは、ハンバーガーを注文すると「ポテトもいかがですか？」と言われますが、その追加購入のことを言います。アップセルとはチーズバーガーを注文した際に「今ダブルチーズバーガーがキャンペーンでお安くなっていますがいかがですか？」とちょっと高めの商品に切り替えてもらうことです。

靴の販売店であれば防水スプレーやシューキーパーなどをセット販売できないかを検討してみましょう。１００人のお客様に追加購入を1,000円ずつしてもらうことができれば同じ客数で100,000円の売上増になります。このようなケアで集客効果が大きく変わってきます。

まとめ

ホームページ集客で反応を得るためには、まずは興味をもってもらうことが重要です。いくら商品やサービスが優れていても、ユーザーが興味を持ってくれなければ肝心なことを伝えることすらできないからです。
その上で「アクセスアップ対策」「ホームページの反応を高める５つの要素」「客単価アップの手法」を心がけることが「売れるホームページの作り方」のポイントです。

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