効果的なリスティング・PPC広告運用メソッド〜ブイブイ式!優良顧客の引き寄せ方

売上アップ

リスティング広告(PPC広告)運用による集客は、ネット集客に欠かせません。そのことは、成果をあげている会社がかなりの確率で導入していることからも明らかではないでしょうか。リスティング広告を上手に活用すれば、来て欲しい顧客に反応してもらい、ビジネスを加速できることがメリットです。

ネット集客の目的は、商品やサービスの価値(value)を高めて勝ち(victory)に繋げることです。本ページでは、この2つのVを手に入れるための、ブイブイ式リスティング広告運用メソッドを解説してみます。

リスティング広告で引き寄せるための条件、
まずは魅力の棚卸し

ただリスティング広告を始めれば、誰でも成果を上げられるかといわれれば、答えはノーです。ネット上に存在する数多いライバルとの競争に勝ち抜くためには、御社の商品やサービスを選ぶだけの理由がなければならないからです。

まずは自社の商品・サービスの良いと思えるところをとにかく書き出してみましょう。

意見を出し合う

書き出す際、客観的な数値で言い表すことがポイントとなります。「きれい」「美味しい」「早い」「安い」など、単純な形容詞で言い表したくなってしまうものですが、これでは具体的に何がいいのかがわかりません。どこも同じようなことを言っているからです。 また、これらは受取側によって尺度が変わってしまうためお客様に「思っていたのと全然違う」などと、誤解を与えてしまうリスクもあります。

リスティングの広告文で具体的に伝えることにより、競合との違いが明確になるのです。そして魅力がより高まり、来て欲しいユーザーが反応しやすくなるというメリットなどもあります。

基本は 5W1H

具体的にするのに最も簡単なのは 5W1H を意識することです。

When(いつ) Where(どこで) Who(誰が) What(何を) Why(なぜ)How(どのように)
を埋めるようにします。

これに How much(いくら)を加えたものが 5W2H です。さらに Whom(誰に)を加えた 6W2H というのもありますので必要に応じて使い分けてみてください。

これらに数値や固有名詞などを含めることで抽象度が薄まり具体的になります。リスティング広告のメッセージを見た受け手がイメージしやすくなるため、反応してもらいやすくなるのです。

じっくり考える

広告の種類

リスティング広告 – ユーザーの検索キーワードに反応して表示される検索連動型の広告

検索連動型のリスティング広告は、指定したキーワードが検索されると表示されるタイプの広告です。興味があるユーザーに対して広告が表示されるわけですから、反応する率も自ずと高くなる傾向があります。

方法はターゲットが検索窓に入力しそうなキーワードを登録する、それらのキーワードに費用をいくらにするかなどを指定しておくことです。検索結果のどの位置に表示されるかの決定要因に入札単価が含まれているため、人気のあるキーワードは高騰します。キーワードによっては1クリック1,000円以上というものも存在します。逆にニッチなキーワードになればクリック単価を安く抑えることも可能です。

ディスプレイネットワーク – コンテンツと一緒に表示されるタイプの広告

ブログやホームページなどのコンテンツの中に混ぜて表示させることができるのがディスプレイネットワーク型の広告です。このページをご覧いただいている方であれば、日常的に目にしているでしょう。ヤフーの提供しているYDNを利用すれば、ヤフーのコンテンツページに紛れて表示させることもできます。上手に活用すれば、潜在的なユーザーに対しての訴求をすることが可能です。

どのようなページに表示させるのか、どのような属性のユーザーに対して表示させるのかなどの設定ができます。

追客型の広告(リマーケティング・リターゲティング)

ディスプレイネットワークの一種です。一度サイトに訪れたユーザーに対して追客するように表示させることができます。一度ページを見てくれたユーザーに対して表示するだけに、コンバージョン(成約)する率も悪くありません。

検索する女性

目的に合わせて使い分けるのがコツ

リスティング広告(PPC)の運用は、商品やサービスの認知度やモチベーションのレベルに応じて、適切なタイプを使い分けていくことがポイントです。

今すぐ買いたいと思っているユーザーと、情報を調べているだけのユーザーでは、リスティング広告(PPC)のアプローチ方法を変えていく必要があるからです。

例えば、潜在的ユーザーがズバリの検索にいたるケースなどほとんどありません。なぜならニーズが具体的になっていないので、頭の中に購買につながるキーワードがでてこないからです。

「最近寝起きが悪くて何とか改善したい」と悩んでいるユーザーがいきなり「快眠 枕」とは入力しません。眠れない理由を調べ、その原因を改善するための方法を調べ、枕を変えるといいらしいという情報を仕入れてはじめて「快眠 枕」と入力するからです。

何でもかんでもリスティング広告がいいわけではありません。

どうしたらいい?

AIDMA モデルに応じた広告使い分け例

AIDMA(アイドマ)とは1920年代にアメリカ合衆国の販売・広告の実務書の著作者であったサミュエル・ローランド・ホールが著作中で示した広告宣伝に対する消費者の心理のプロセスを示した略語である。引用 : https://ja.wikipedia.org/wiki/AIDMA

このAIDMAモデルの応じてリスティング(PPC)広告のタイプと訴求するメッセージ、誘導するページを使い分けるようにすると良いでしょう。

Attention(注意)→ ディスプレイネットワーク
Interest(関心)→ ディスプレイネットワーク, 検索(リスティング)
Desire(欲求) → 検索(リスティング)
Memory(記憶)→ リマーケティング, 検索(リスティング)
Action(行動) → リマーケティング, 検索(リスティング)

女子会中にスマホを見る

対象顧客の頭の中に合わせた広告設定

検索とは、ユーザーが Google や Yahoo などの検索エンジンに質問している行為です。つまり、ユーザーの悩みや欲求がキーワードの中に凝縮されているということになります。

このキーワードに対するメッセージをリスティング広告の中で伝えることができれば、ユーザーの反応率を高めることができます。「痩せたい」という目標があったとしてもユーザー毎に「なぜ?」が違います。「美しくなりたい」「健康のため」「スポーツの減量のため」…。

運用のポイントは、同じ商品やサービスを販売するにしても、キーワードによってリスティング広告で訴求するメッセージを変えるということです。興味を持ってもらえる率が格段に上がります。

細かく設定すること

相性の悪い方にはご遠慮いただく努力を

リスティング広告のメッセージに拘りや魅力を含めると、それらに価値を感じてくれるユーザーが引き寄せられてきます。また価格訴求をせず品質訴求にすることで「安く買えればいい」という顧客が少なくなる傾向があります。これを続けていくことで客層が良くなるという結果につながるのです。

リスティング(PPC)広告の運用に自信がなければプロに任せる

これらの設定をすることにより価値を高めながら勝ちにつなげるリスティング(PPC)広告運用が可能になります。ポイントは細かいキーワード抽出とグルーピング、それぞれの設定を適切にすることです。もし自信がないようでしたら、リスティング(PPC)広告のプロに運用をお願いするというのも1つの選択肢です。

まとめ

OKする女性

いかがでしょうか。

誰に何をどこで伝えるのかを意識する、ユーザーの心理状況に応じたメッセージとコンテンツを提供することが効果的に運用するためのポイントです。

成果をあげている会社が、リスティング(PPC)広告運用開始直後から顧客獲得単価(CPA,CPO)が適正だったかというと、そうではないケースがほとんどです。

リスティング(PPC)広告を少し運用して駄目だったからといって諦めず、ぜひ成果につなげていただきたいなと思います。

今回お伝えした内容を活かして、ぜひブイブイと集客してください。

 

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