リスティング広告運用代行とコンサルティングで問合せ4倍、売上は2倍以上に

株式会社マルキペイント 代表 及川正基様(埼玉県坂戸市)

埼玉県坂戸市のマルキペイント様は、2013年からラディカルサポートにリスティング広告の運用代行とコンサルティングを依頼し、問い合わせ数が4倍、売上は2倍以上の効果が出ています。ラディカルサポートに依頼した経緯と具体的な効果について、代表の及川 正基氏に詳しいお話を伺いました。

もくじ
  1. マルキペイントとは?
  2. リスティング広告に取り組むも、効果がわからなかった
  3. 問合せ数が4倍、売上は2倍以上。客層も良くなり、営業効率が上がった
  4. ラディカルサポートのコンサルティングの特長〜分析力と細かい設定
  5. 生き残るためにも、積極的に外部の力を借りたほうがいい

マルキペイントとは?

株式会社マルキペイント 代表 及川正基様

マルキペイント 及川様

マルキペイントについて、教えてください

埼玉県を中心に、塗装業をおこなっています。
私自身、高校卒業して塗装職人の父にならい、現場を経験しましたが、ある時期から業績が悪くなりました。当時は、100%下請け仕事。このままではマズイと思い、経験はありませんでしたが、自分で飛び込み営業をやりました。でも見えるような業績にはつながりません。

しかし、このまま下請けを続けていても、キツいし、儲からない。そこで、一念発起、「下請けを辞める」という決断をしてから2〜3年かかって、ようやく「100%下請け」から、「100%元請け」になれましたね。

 

直接お客様から受注し、元請けになったと思いますが、集客はどのようにしたのですか?

集客はおもに、ホームページからです。
最初にホームページを立ち上げたのは、2004年。いまから、13年ちかく前のことです。ただ、ホームページからの集客が安定したのは、2006年頃からですね。

 

ラディカルサポートでご利用いただいているサービスと、はじめた時期は?

2013年11月頃から、リスティング広告の運用代行です。お願いしはじめの1年ほどはコンサルティングもお願いしてました。

リスティング広告に取り組むも、効果がわからなかった

― ラディカルサポートに依頼する前、どのようなことに困っていましたか?

当初は、自分でリスティング広告をやっていましたが、効果がよくわからなかったのです。それに、自分でやっていると、ものすごくお金がかかってしまいました。いま、考えれば、単価を高く設定してしまっていたんですけど。

その後、いろいろなリスティング広告の運用代行会社に依頼していたのですが、それほど大きな変化はありませんでした。そんなとき、ネット検索して見つけたのが、ラディカルサポートでした。まずはメール相談をしたところ、ちょうど栃木県宇都宮市でセミナーがあると聞き、参加費も手頃でしたので、「実際に話を聞いてから依頼を決めよう」と思い、参加したのです。

問合せ数が4倍、売上は2倍以上。客層も良くなり、営業効率が上がった

株式会社マルキペイント様サイト

具体的な数字面での変化は?

毎月の問合せ件数が、当時の2倍に。客単価は以前と変わっていませんが、売上は2倍以上になりました。

それ以上に、問合せ数が増えたので、お客さんの「質」上がり、「客層」が変わりました。

 

お客さんの「質」上がり、「客層」が変わると、具体的にどのように変わるのですか?

営業効率が上がります。
「安ければなんでもいい」というお客さんや、ハナから価格面で折り合わない客層からの問合せは来ませんから。

たとえば、私どもの客単価って、最低130万ぐらいです。しかし、以前は「50万円で、できないの?」というお客さんが飛び込んでくることがあったんです。そういうお客さんでも、売上のために片道1時間とかかけて、営業に出向かなければならなかった。しかし、いまは、そういうお客さんは問合せに来なくなったので、ムダが減りました。ちなみに、今月の平均単価は163万円です。

 

成約率にも変化が?

そうですね。訪問営業での成約率は、以前で20%くらい。いまは、50%くらいです。
そもそも問合せが多いので、初回訪問で仮契約までしてもらっています。もし、その場で契約書を書いてもらえなかったら、後追いはしません。追わなくっても、次の確度の高い見込み客からの問合せがありますから、そっちに行ったほうが効率的ですからね。
この業界は、相見積もりが普通です。平均、2.3社。多ければ、5社くらいの相見積もりになりますが、

買ってくれないお客さんを相手にする必要がなくなったので、営業マンの精神的ストレスも減ったと思います。

 

問い合わせ数も売上も上がったとのことですが、広告費に変化はありましたか?

広告費はむしろすこし増やしています。その結果、問い合わせが激増していますね。
また、わかりやすい点でいえば、「クリック単価」が下がりましたね。もちろん、キーワードや時期によって変動しますが、以前のように集客に直結しないような、つまらないキーワードにワンクリック2,000円というような広告費は払わずに済むようになりました。いまは、平均単価を大夫抑えられるようになっています。

ラディカルサポートのコンサルティングの特長〜分析力と細かい設定

ラディカルサポート代表皆川とマルキペイント様代表及川様との写真1

毎月1回、数時間のコンサルティングをうけました。
具体的なアクションまでアドバイスしてくれたので、
いろいろとスムーズにできるようになりました。

ラディカルサポートとのコンサルティングは、どのように行っているのですか?

月に1回訪問してくださり、1回あたり数時間、どこを直そうかみたいな話と、今のお客さんの現状や問題点の洗い出しをしました。正直、難しくてよくわからない点もいっぱいあったんですけど、皆川さんは、導線の組み方やページの離脱率のチェックをていねいにしてくださる。おかげで、その効果は、問い合わせ数やその質に表れています。

コンサルティングでは、具体的なアクションまでアドバイスしてくれるので、すぐに社内の制作担当に指示を出せますよね。以前は制作を外注していたのですが、皆川さんから「社内で採用したほうがいい」というアドバイスをもらい、新規採用しました。おかげで、修正指示がすばやく、かつ具体的にできる。修正のイメージ、「こんな感じにしてほしい」というのって、感覚的なところがありますよね。社内にいると、その感覚が伝えやすいので、コンサルティングを受けてからの修正が、スピーディーにできるようになりました。もちろん、効果が出るまでの時間も短縮されています。

 

皆川さんに伺います。人材採用をアドバイスされたということですが、それはなぜですか?

皆川:ラディカルサポートで請け負っても構わなかったのですが、スピードとコストの面で、作業を内部でしたほうが、現状の及川さんにとってはメリットが大きいと判断したからです。コンサルティングで「かじ取り」や「方向づけ」をいっしょにして、作業を内部ですればスピードが上がります。競合に負けないためにも、変化にすばやく対応することが大切ですから。

おかげで、同業他社や某コンサルティング会社からも、マルキペイントさんがベンチマークしているという話も耳にするようになりました。

 

コンサルティングの印象について伺います。皆川さんのコンサルティングやアドバイスは、何が違うんですか?

これまでもいろいろなリスティング広告の代行会社と付き合ってきましたが、皆川さんが優れているのは、その分析力と細かい設定です。

いろいろとデータを見ながら、適切で具体的な指示をしてくれるので、机上の空論ではないということですね。それに私はリスティングの専門家じゃないからよくわからないんですけど、リスティングの中を見ると、皆川さんがやっていることって、すごく細かいみたいです。Webをよくわかってる方に見せたとき、「ずいぶん細かくグループ分けと広告文を設定しているんだね」と言われたくらいですから。

皆川さんからいろいろなことを教わったおかげで、今では自分でもスムーズに対応できるようになりました。

生き残るためにも、積極的に外部の力を借りたほうがいい

ラディカルサポート代表皆川とマルキペイント様代表及川様との写真2

ラディカルサポート 代表取締役 皆川

今、コンサルタントや、ネット広告の運用代行業者を探している人に対してのアドバイスをお願いします

ある程度のマネはいいんでしょうけど、やっぱりどこまで真剣にホームページをやれるかですよね。たぶん社長がやらないと、誰もやらないと思いますので。社長が本気になってやって、ホームページ自体の力をまずつけないと、いくら広告だしても意味ないと思うんですよ。ホームページの力をつけるには、社長が本気でやらないとつかないので。なので、まずはそこをしっかりやることから始めないとダメかなと思います。

 

とはいえ、外部にコンサルタントを依頼するとコストがかかります。躊躇したりとか、先延ばしにしてしまったりなると思うんですけど、その辺りはどうお考えですか?

もちろん金額にもよると思うんですよ。これが1,000万だったら出せないと思うので(笑)でも、試せる範囲だったらやったほうがいいですよね。例えば、それを解決するまでに自分でやれば5年かかるのか、10年かかるのか。それが半年でできたら、お金かけたほうが絶対いいじゃないですか。スピードを速めるってすごく重要だと思うので、そういった意味ではお金を出して、早く会社を成長させたほうがいいと思います。

そういう意味では、生き残るためにも、積極的に外部の力を借りたほうがいいと思いますし、やらなければ、これからの時代を生き抜くのはむずかしいと思いますよね。

 

今後の事業展開をお聞かせください

ホームページは基盤というか、いまの時代、絶対なきゃならないものなので、ホームページを基盤にしながら、アナログ媒体のチラシやイベントなどを絡めて、より効果を上げたいですね。いづれにしても、最終的にはホームページに呼び込めるような施策をどんどん打って行きたいですね。そのためにも、やはりホームページの質をあげていかなければなりません。
ネットの世界は、スピードが早いですから、常に最新の情報は欲しいですね。その点も含め、今後もラディカルサポート、皆川さんに協力してもらう必要を感じています。今後も、どうぞよろしくお願いします。

ラディカルサポート代表皆川とマルキペイント様代表及川様との写真5

及川様、本日はお忙しい中、貴重なお話をありがとうございました。
今後も、どうぞよろしくお願いします。

株式会社マルキペイント様のWebサイト
取材日時 2016年10月

今回ご紹介したリスティング広告(PPC)運用代行サービスはこちら

リスティング広告運用代行サービス


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